Болевые точки. У Вас их нет?

Болевые точки. Как их выявить у заказчиков?

болевыеБолевые точки.  Это продолжение темы «Методология продаж.» Напомню, неделю назад мы рассматривали PUCCKA — это методология продаж, разработанная Марком Сустером и его коллегами.

Расшифровывается аббревиатура так:

Pain. Unique Selling Proposition. Compelling Event. Champion.
Key Players. Aligned Purchasing Process.

Первый элемент этой методологии — Pain. Боль.

Рассмотрим его поближе.

Лучшие встречи о продажах — встречи в виде дискуссий. Цель
дискуссии — пусть заказчик рассказывает о своей организации, о
ее проблемах, о болевых точках.

Как вовлечь заказчика в это?

Лучший способ — задавать вопросы. Лучшие вопросы — те, на
которые можно давать самые широкие, открытые и не ограниченные
ничем ответы.

Как задавать вопросы эффективно?

Вот краткий рецепт — выжимка из суждений профессионала.

Ответы на «широкие» вопросы позволяют получить порой
информацию  о весьма неожиданных фактах. Знание этих фактов
в свою очередь дает возможность подготовить к следующим
встречам новые вопросы, продумать стратегию вопросов — должны
ли они быть «допускаемые» или «неудобные», на которые
затруднительно получить ответы.

В любом случае, широкие и не ограниченные вопросы позволяют узнать много полезного для обеспечения продаж, лучше понять истинные болевые точки заказчика.

Первую беседу о продажах с заказчиком рекомендуется начать  с
краткой информацией о Вашей компании.
Именно краткой!
Никому, может быть кроме Вашей мамы, не интересен пересказ
Вашего жизненного пути.

Потом рекомендуется рассказать на нескольких примерах, кому
Ваша компания успешно реализует свой продукт.
Детали этих примеров, выявленные проблемы и пути их успешного
решения могут лечь в основу дискуссии.

Надо помнить во время дискуссии, что люди больше любят
рассказывать о себе, чем слушать Ваши длинные рассуждения.
Искусство слушать собеседника, и понимать его, и поощрять его
глубже излагать свою позицию — это будет оценено собеседником.
И поможет Вам получить ценную информацию.

Фиксируйте его болевые точки.
Задавайте больше вопросов.
болевые 1 Лучшая форма поведения — активное выслушивание.

Вспомнитте слова Дейла Карнеги:

«Если Вы заинтересованы в других людях, Вы за 2 месяца завоюете больше друзей, чем Вы получили бы за 2 года, пытаясь других людей заинтересовать собой.»

Гуру продаж Зиг Зиглар сказал:

«Людей не заботит то, сколько Вы знаете, пока они не знают, как много Вы делаете.»

Действительно, при продажах Вы заботитесь об удовлетворении
нужд покупателя. Покупатель, в свою очередь, купит Ваш продукт,
если он Вам доверяет. Поэтому:

Больше спрашивайте. Слушайте. Проявляйте заботу. Решайте
проблемы.  
Будет хороший результат.

Резюме.

У каждого есть свои болевые точки.
Ваше искусство продаж — выявить их, решить проблемы заказчика.

Как дать ему уникальное предложение — об этом в следующей
публикации.

Пост про болевые точки подготовлен по мотивам публикации
Mark Suster.

Похожий пост :

Как получить все?  

На видео — об этапах болевых точек заказчиков

 ♥  Как подобрать подходящих заказчиков — узнайте при помощи системы Seldon.Скачать бесплатно!

Picture from Google 

Picture from Google 1

Video from Youtube

Если понравилось — поделитесь с друзьями!

Запись опубликована в рубрике Из опыта успешных с метками , , , , . Добавьте в закладки постоянную ссылку.

2 комментария: Болевые точки. У Вас их нет?

  1. Уведомление: Неотразимость. В чем она? | Как продавать?

  2. Уведомление: Контент эффективен? | Как продавать?

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *