Чемпион. Ключевая персона.

Улучшить продажи? Найдите чемпиона!

чемпион

Продолжим знакомство с методологией продаж. Эта методология  —
творение Марка Сустера и его коллег — сокращенно именуется PUCCKA.
Вот расшифровка:

Pain. Unique Selling Proposition. Compelling Event. Champion.
Key Players. Aligned Purchasing Process.

В предыдущих публикациях мы рассмотрели 3 элемента из 6
составляющих методологии: Р (боль),  U (уникальное торговое
предложение) и С (неотразимая ситуация).

Итак, разобрались. Ваше предложение разрешает проблему заказчика,
его болевые точки, является уникальным для заказчика и
неотразимость предложения доказана.

Чего еще не хватает для сделки?

Вам нужен чемпион!

Не каждый может быть чемпионом. Он должен быть пригодным минимум по
двум показателям:

Он должен быть влиятельным и у него должна быть власть.

У вас должно быть взаимное доверие.
Многие люди не понимают психологию покупателя, хотя это очень важно.
Чемпион должен понимать.

Но недостаточно быть только чемпионом. Хороший чемпион должен
быть еще и «egg breaker» — возмутителем спокойствия.

чемпион 1  Возмутитель спокойствия не боится сказать свое слово, даже когда
все остальные сидят молча и спокойно.
Он готов отстоять свою позицию. Он решит задачу.

Он должен знать:

Кто вовлечен в принятие решения (о покупке)?

Кто принимает окончательное решение или
это процесс голосования группы?

Кто за Вас и кто против Вас?

С кем Вы состязаетесь?

Кто решает вопрос бюджета сделки?

Когда ожидается решение?

Эти вопросы руководителю пригодятся для определения: готов ли
чемпион решить свою задачу, откровенен ли он перед руководством?

Не откровенен — не чемпион. Тогда Вы не можете положиться на него.

Вам нужно, чтобы чемпион был на месте и участвовал в принятии
нужного решения.

Просто лояльности к Вам недостаточно, чтобы быть чемпионом.
Чемпион должен иметь влияние и власть.

Вы нашли такого человека, наделили его нужными полномочиями!
Решена ли проблема продажи?

Нет!

Есть еще другие игроки, вовлеченные в проблему принятия решения,
у них есть свое «за» и «против.» Вы должны говорить с ними, чтобы
понять ситуацию. С ключевыми игроками.

Но это тема следующей публикации.

Пост  «что такое чемпион» подготовлен по мотивам публикации
Mark Suster.

Похожая публикация:

Как продавать?

На видео — как увеличить продажи — 3 вопроса

 ♥  Как изучить спрос на Ваш продукт в 2014 —
узнайте при помощи системы Seldon.
Скачать бесплатно!

Picture from Google
Picture from Google 1
Video from Youtube   

Запись опубликована в рубрике Из опыта успешных с метками , , , , . Добавьте в закладки постоянную ссылку.

1 комментарий: Чемпион. Ключевая персона.

  1. Уведомление: Ключевые игроки. Кто они? | Как продавать?

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *