Как не надо продавать…

Продавать? 10 примеров, как не надо.

продавать 1Эти ошибки довольно распространены. Не совершайте их. Перечень подготовлен на основе опыта консультанта по прочтении несколько сотен вопросов, как продавать. Итак, что не надо.

1.  Отвечать на не заданные вопросы. 

Предвидеть возможные вопросы заказчиков —
хорошая практика для продавца. Но ни в коем случае не
выступайте в Вашими умозаключениями перед
заказчиками — пока Вас об этом не спросили.
Упоминание возможных вопросов в Вашем
торговом предложении может быть истолковано заказчиком
как Ваши защита и неуверенность в качестве Вашего
продукта.

NB: Никогда Не начинайте свое предложение так: «Вы
не поверите…» или «Может быть Вы спрашиваете себя…»

2.  Оставить последнее слово заказчику.

Сплошь и рядом в конце торгового предложения можно
прочитать просьбы позвонить или контактировать: «если
вы заинтересованы…» или «чтобы узнать больше…»
Людям, которые посылают подобные письма, нет шансов
получить ответ.

Получается, Вы просите заказчика поработать для Вас.

NB: Мяч должен быть на Вашей стороне. Постарайтесь
выразиться примерно так: «Я позвоню Вам на
следующей неделе, чтобы обсудить, следует ли нам
прорабатывать предложение детальней.»

3.  Продавать предложения вместо продукта.

Некоторые продавцы предлагают перечень товаров,
привлекательных с их точки зрения. Они надеются, что
хоть что-то из перечня заинтересует покупателя.
На самом деле покупателю нужен конкретный продукт
для себя и/или для бизнеса.

NB: Проясните, какой именно продукт нужен заказчику.
Тогда продайте ему этот результат, используя Ваш
перечень лишь для подтверждения Ваших
возможностей поставки.

4.  Поддельная фамильярность.

Нравится Вам это или нет, говорящий с Вами
потенциальный заказчик воспринимает Вас как человека,
пытающегося что-то продать. В этой ситуации при
холодных звонках вкрадчивые вопросы, наподобие «Как
у Вас дела?» крайне неуместны.

NB: Не путайте личное с профессиональным — Вы еще
не друзья, обычно на это уходят недели.

5.  Ранняя отправка торгового предложения.

Хотя письменное предложение увеличивает
возможность продаж, прежде следует при разговоре понять,
какая проблема у заказчика, и, убедившись, как эта
проблема принципиально разрешима, предложить свой
продукт для ее решения.

Все понимают, что подготовка письменного предложения,
учитывающего все потребности заказчика, занимает время,
поэтому мгновенная передача письменного предложения
будет воспринято с недоверием.

NB: Пишите предложение лишь после получения
устного согласия.

Вы мыслите как Стив Джобс? Не всегда? Узнайте, как помочь Вашему мозгу!

6.  Говорить больше, чем слушать.

продаватьЭто очень распространенный недостаток, поэтому не грех
сказать еще раз. Не торопитесь сразу выступать со своим
предложением, это может вызвать раздражение и
отторжение.

NB: Поправьте свое поведение, выслушайте заказчика, обдумайте и реагируйте на его слова и поступки. Будете продавать больше.

7.  Трата времени на нереальные возможности.

Если обстановка показывает, что Ваши реальные
предложения не находят отклика, не реалистичны для
заказчика, или Вы чувствуете реальную антипатию, нет
смысла продолжать настойчивость.

NB: Если первые 5 минут Вашего первого разговора
показывают, что Ваш продукт не удовлетворяет нужды
заказчика, равно как его финансовые возможности —
закругляйтесь, прощайтесь.

8.  Ошибочный прорыв.

Печальный факт, что многие недолюбливают продавцов.
Если Вы убедились, что это именно тот случай,
остановитесь. Прорыва не будет.

NB: Проверьте внимательно ваш перечень визитов на
очередной день. Оставьте в нем лишь те позиции, про
которые Вы на 100% уверены, что не потратите время зря.

9.  Восприятие закрытия сделки как конец продаж.

Многие считают, что закрытие сделки — это конец
взаимоотношений с заказчиком. Глубокое заблуждение!
На самом деле проделанная работа по оформлению
сделки, изучение заказчика и его нужд является
прекрасным началом для новых сделок в будущем. Это
намного легче и эффективнее, чем поиск новых заказчиков.

NB: Всегда расценивайте долгосрочные отношения ценнее,
чем  кратковременный доход. Закрытие сделки — это не
конец, а начало новых продаж. Продавать — вместо продать!

10.  Слишком быстрая просьба об отзыве.

Некоторые программы тренингов продаж рекомендуют
спросить: «Может быть вы знаете еще кого-нибудь, кто
мог бы купить мой продукт?» Предлагают также задать
подобный вопрос после завершения первой сделки.

И то и другое — наивность. Заказчики не будут рисковать
своей репутацией, рекомендуя кого-то недостаточно
известного другим.

NB: Просите об отзывах лишь тогда, когда заказчик
полностью удовлетворен проданным Вами продуктом.

Понравился пост? Если да, подпишитесь на бесплатную
рассылку Инструменты маркетинга (наверху страницы).

Пост Как не надо продавать? подготовлен по мотивам
публикации Geoffrey James.

Публикация на похожую тему:

Как продавать? 

На видео — продажи — это жизнь

 ♥  Как выявить недобросовестных продавцов — 
узнайте при помощи системы Seldon.
Скачать бесплатно!

Picture from Google  
Picture from Google 1
Video from Youtube

Запись опубликована в рубрике Из опыта успешных с метками , , , . Добавьте в закладки постоянную ссылку.

2 комментария: Как не надо продавать…

  1. Уведомление: Не любите продавать? | Как продавать?

  2. Уведомление: Магические слова Вашего маркетинга | Как продавать?

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *