Ключевые игроки. Кто они?

Ключевые игроки. Как с ними работать?

ключевые 1

Продолжаем публикации о методологии продаж.
В предыдущих публикациях мы рассмотрели 4 элемента из 6
составляющих методологии: Р (боль),  U (уникальное торговое
предложение), С (неотразимая ситуация), С (чемпион).

Мы нашли Чемпиона.

Но есть еще другие игроки, вовлеченные в проблему принятия решения,
у них есть свои «за» и «против.» Вы должны говорить с ними, чтобы
понять ситуацию. С ключевыми игроками.

Вот они, ключевые игроки.

Enemy, Sage, Expert, Influencer, Sponsor, Blocker.

Рассмотрим по порядку.

Enemy — враг. Это самый очевидный противник. Он — против Вас. Может
быть, он не согласен тратиться на Ваш продукт, не верит в Вас, не
хочет иметь дело с Вами. Часто мотивы не понятны.

Может быть у него что-то против Вашего чемпиона. Могут быть
политические разногласия. Еще что-то неясное, связанное с природой
человека.

Наиболее опасный враг — тот, который чемпион у Вашего оппонента.
Хотя и здесь возможно примирение или компромис.

Сперва необходимо понять, враг против Вас или вообще против любого
решения. Задавайте вопросы, чтобы выяснить причины — против кого
(или чего) и по каким параметрам возражения. Понять
предубеждения. После этого прояснится, как действовать дальше. Фиксируйте ключевые вопросы.

Sage — мудрец. В каждой организации есть по мудрецу. Он знает все
о фирме вдоль и поперек, внутри и снаружи. Он знает, почему ситуация
такая,  как она есть. Но у мудрецов, как правило, нет власти. В то же
время они являются важными средствами информации. Они Вам
(Вашему чемпиону) помогут глубже понять и оценить ситуацию.

Expert — эксперт. Часто он является помощником лица, принимающего
решения — ЛПР.
Помимо него обычно присутствуют другие эксперты — технические,
финансовые, торговые.
По классической схеме эксперты имеют влияние, но не имеют власти.
Они рекомендуют свои суждения для ЛПР.

Главное в работе с экспертами — задавать вопросы. Они помогают
продавать. Спрашивайте.

Influencer — влиятельное лицо — ВЛ (тот, кто может повлиять). ВЛ —
понятие, близкое эксперту, но они напрямую не готовят рекомендации.
Чемпиону важно знать ответ на вопрос — к кому прислушивается ЛПР,
прежде чем принять решение. Такие люди могут находиться также вне
интересующей Вас компании.

Sponsor — спонсор или чрезвычайный спонсор — обычно весьма
влиятельное лицо, которое отвечает за бюджет сделки. Но к его
решениям ЛПР может прислушиваться, но может и не прислушиваться.

ключевые  2 пути перед Вами.

Первый — Ваш чемпион может ответить, что
последний аргумент перед ЛПР оппонента — это спонсор. Или — у него
только процессуальная роль.

Второй. Ваш чемпион может посоветовать Вам иметь краткую встречу
со спонсором.
Что касается врагов: если Вы встретились со спонсором и получили
поддержку — это почти успех сделки.

Blockers — блокировщики. Это последние, кто Вам «подставят ножку»,
чтобы сломать Вашу.

1)  специалисты по технологии, ценам, ценным бумагам. Эти
специалисты могут потребовать проведение техногогического аудита
перед подписанием контракта.

2)  Procurement — установление соответствия Вашего продукта
нуждам покупателя, особенно в крупных компаниях. Как говорят
знатоки — задачи Procurement — «сломать Ваши ноги». Вот для чего
Вам нужен чемпион — чтобы пройти этого блокировщика.

3)  Legal — юридические аспекты. Сложный департамент. Они защищают
интересы покупателя. Приходится уравновешивать.

Итог.

Лишь пройдя весь путь через ключевые игроки, у Вас есть шанс
подойти к согласованному процессу покупки. Но об этом — в следующей,
заключительной публикации.

Пост про ключевые игроки подготовлен по мотивам публикации
Mark Suster.

Похожая публикация:

Неудачи ведут к успеху!

На видео — предложение для игроков на 2о14…

 ♥  Как изучить спрос на Ваш продукт в 2014 —
узнайте при помощи системы Seldon.
Скачать бесплатно!

Picture from Google 
Picture from Google 1
Video from Youtube

Запись опубликована в рубрике Из опыта успешных с метками , , , , . Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *