Методология продаж. Что это?

Методология продаж. Вам она нужна?

методология

Вы создали предприятие — стартап (это слово вроде-бы уже никому
не режет ухо).

Как производить то, что можно продавать? И как продавать?
Хорошая задача для маркетинга!

Вам нужна методология продаж! Ниже я кратко описываю
методологию продаж, созданную Марком Сустером и его коллегами.

Они назвали это PUCCKA. Ниже расшифровка:

Pain. Unique Selling Proposition. Compelling Event. Champion.
Key Players. Aligned Purchasing Process.

Что это значит? Расшифруем.

Pain.   Боль.

Идентифицирует проблему — она реальна и нуждается в решении.
Это ответ на вопрос: «Почему продукт надо покупать?»

Unique Selling Proposition.   Уникальное торговое предложение.

Это средство — Уникальное торговое предложение (УТП)
способное разрешить проблему. Ваш заказчик имеет проблему (Боль), и Вы ему  предлагаете средство (УТП) для решения его проблемы.

Естественно, заказчик изучит ряд альтернатив, как решить свою
проблему. Чтобы было выбрано Ваше предложение, оно должно быть
уникальным.

Compelling Event.   Неотразимая ситуация.

Жизнь заставляет иметь продукт незамедлительно, завтра может
быть поздно, у Вас (заказчика) есть шанс упустить свое конкурентное
преимущество.

Будет упущена выгода. Вы потеряете деньги.
Вот почему надо «покупать прямо сейчас!»

Champion.   Чемпион.

Это персона,  кто поведет себя и Вас к успеху, используя Ваш продукт.
Она обладает влиянием и авторитетом. Она сможет решить задачу
продаж.

методология 1  Key Players.   Ключевые игроки.

Это другие люди, вовлеченные в процесс продаж ,
включая врагов, технических экспертов, спонсоров итд.
Жизнь учит, что в процессе продаж нельзя ориентироваться только
на какое-либо одно лицо, необходимо работать со всеми
ключевыми фигурами.

Только так можно добиться успеха и избежать сюрпризов.

Aligned Purchasing Process (APP).    Согласованный процесс продажи
(СПП).

Это ситуация, когда покупатель готов купить, а Вы (продавец)
готовы продать.
Ваша работа — довести дело до APP (СПП).

Но на пути к этому лежат камни, о которых надо помнить.

У заказчика в момент Вашего процесса может возникнуть более жгучая боль,
и он решит прежде справиться с нею. а Ваш процесс отложить.

У него могут быть денежные затруднения или дефицит других
ресурсов. И он не готов завершить процесс с Вами.

В подобных ситуациях Ваш проект продаж может зависнуть.
Бывает. Часто бывает.

Вот краткое описание методологии  PUCCKA. Кстати, можете
предложить свое прочтение аббревиатуры.

Через неделю вернемся к более детальному рассмотрению этой
методологии.  Начнем с Pain.

Пост про методологию продаж подготовлен по мотивам публикации
Mark Suster.

Публикации на похожие темы:

Продажи и любовь.

Заказчики — как привлечь?

Как продавать?

На видео — про методологию продаж IKEA…

 ♥  Как Ваши предложения продукта довести до миллионов, узнайте при помощи системы Seldon.
Скачать бесплатно!

Picture from Google
Picture from Google 1
Video from Youtube 

Интересно? Поделитесь с друзьями!

 

Запись опубликована в рубрике Из опыта успешных с метками , , , . Добавьте в закладки постоянную ссылку.

2 комментария: Методология продаж. Что это?

  1. Уведомление: Болевые точки. У Вас их нет? | Как продавать?

  2. Уведомление: Продажи и маркетинг. | Как продавать?

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *