Неотразимость. В чем она?

Неотразимость ситуации — как измерить?

неотразимость

Продолжим знакомство с методологией продаж. Эта методология  —
творение Марка Сустера и его коллег — сокращенно именуется PUCCKA.
Вот расшифровка:

Pain. Unique Selling Proposition. Compelling Event. Champion.
Key Players. Aligned Purchasing Process.

В предыдущих публикациях мы рассмотрели 2 элемента из 6
составляющих методологии: Р (боль) и U (уникальное торговое
предложение).

Итак, разобрались. Ваше предложение разрешает проблему заказчика,
его болевые точки, является уникальным для заказчика.
Что требуется дальше?

Нужна неотразимая ситуация (compelling event).В чем неотразимость?

Да, Ваш продукт уникален. Но почему его надо покупать прямо сейчас?

Как убедить заказчика в необходимости не терять время? Способ
известный — это доказывается расчетом. Сделайте кейс на основе
бизнес предложения, учитывающего выгоду заказчика при покупке
сегодня. Отдача от инвестиций равна, например, единице.

Направьте расчеты заказчику, попросите рассмотреть.

Через неделю предложите заказчику другой вариант кейса. Тот же
неотразимость 1  продукт, покупается на 2 месяца позже. Отдача от инвестиций  —
скажем, 0.8 единиц.

Эти кейсы показывают общую стоимость инвестиций и отдачу от
владения ( TCO —  “Total Cost of Ownership”). Во второй ситуации
отдача существенно меньше.

Таким образом, анализ показывает выгоду не терять время, чтобы
повысить отдачу для заказчика.

Неотразимость предложения налицо.

Резюме.

Вы определили болевые точки, доказали уникальность Вашего
торгового предложения для заказчика, наконец, расчетами Вы
показали выгодность для заказчика не откладывать покупку.

Неотразимость предложения доказана? Что еще надо, чтобы прийти к сделке?
Вам нужен чемпион, который «протолкнет» сделку.

Чемпион должен обладать влиянием и властью. Эти факторы
обеспечат продажу Вашего продукта.

Но об этом — в следующей публикации.

Пост про неотразимость ситуации подготовлен по мотивам публикации
Mark Suster.

Публикация на похожую тему:

Как оценить стратегию компании?

На видео — про неотразимость законов

 ♥  Как поднять продуктивность отдела маркетинга — узнайте при помощи системыSeldon.Скачать бесплатно!
Picture from Google 
Picture from Google 1
Video from Youtube

Запись опубликована в рубрике Из опыта успешных с метками , , , . Добавьте в закладки постоянную ссылку.

1 комментарий: Неотразимость. В чем она?

  1. Уведомление: Чемпион. Ключевая персона. | Как продавать?

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *