Предложения, которые продают

2 предложения, от которых не отказываются.

предложенияЧтобы привлечь заказчика к покупке, Ваши предложения должны его заинтересовать.

Вы восхищены своей компанией, верно? Вы гордитесь Вашими
продуктами, правда? Отсюда, лучшая стратегия в переговорах с
потенциальными заказчиками — это рассказать о компании и ее продуктах
с восхищением и энтузиазмом, верно?

Нет, неверно!

Заказчиков не заботит Ваша компания. Их не интересуют Ваши продукты.
И уж точно их не волнуют Ваши личные чувства относительно Вашей
компании и ее продуктов.

О чем думают заказчики? О себе.

Этот простой факт заставляет многих заказчиков встречать Ваши торговые предложения с недоумением.

В сотнях торговых предложений можно прочитать о компаниях и их
продуктах, которые они продавали. Они заставляют заказчиков пожимать
плечами — «а что это значит для нас?»

На самом деле лишь 2 предложения важны для Ваших заказчиков:

1.  Наши клиенты обращаются к нам, чтобы получить прибыль.
2.  Они выбирают нас, поскольку другие не могут обеспечить им
достаточную выгоду (мы вне конкуренции)

предложения 1  Обратите внимание, в обоих предложениях Вы, как продавец, выступаете
как катализатор, который помогает заказчику достичь его цели. И Вы
единственная компания, которая может это обеспечить.

Рассмотрим пару примеров.

Пример 1.

Неверно.

«Наша компания ( Prodam) предлагает всеохватывающую палитру
товаров, основанную на нашем патентованном способе исследования
рынка, который дает возможность учитывать динамичные изменения
коньюнктуры.  За последние 24 месяца мы создали для наших заказчиков
инновационные продукты на $2.9 млн.»

Верно.

«Торговые компании заказали Prodam поставку новых продуктов.
Поскольку мы скрупулезно изучили рынок, мы поставками новых и
существующих продуктов обеспечили доход нашим заказчикам в
размере $2.9 млн. за последние 2 года.»

 

Пример 2.

Неверно.

«Несколько лет тому назад Prodam имела проблемы в сфере транспорта,
поскольку процесс оценки и решения возможностей транспорта весьма
нестабильный и непредсказуемый. В результате многие собственники
бизнеса не сумели решить проблемы с транспортниками. Prodam нашла
решение проблемы, которая позволила покупателям и продавцам начать
новый этап сотрудничества.»

предложения 2  Верно. 

«Предприниматели заказали Prodam решение вопросов транспортировки
лимузинами, автобусами и специальным транспортом. Мы можем
обеспечить лучшие цены на эти услуги, поскольку имеем 20 летний опыт
в этом бизнесе.»

Вы видите разницу? Первые предложения говорят о проблемах
поставщика продукта, которые мало волнуют заказчиков.

Вторые предложения исходят из тех результатов, что получат заказчики,
учитывают точки зрения заказчиков.

Другими словами, чтобы заказчики выбрали Вас для поставки продукта,
нужно показать заказчику, какую пользу он получит только от Вас.

Подготовлено по мотивам публикации Geoffrey James.

Посмотрите также похожие материалы на тему Предложения и Заказчики:

Заказчики — как привлечь?

6 путей навстречу покупателям

На видео — о способах контент маркетинга.

 ♥  Чтобы узнать, как привлечь заказчиков к продуктам Вашего бизнеса,
ознакомьтесь с аналитической системой Seldon 2012. Скачать бесплатно!

Picture from Google 
Picture from Google 1
Picture from Google 2
Video from Youtube

Понравилось? Поделитесь с друзьями!

Запись опубликована в рубрике Полезное с метками , , , , . Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *