Продажи и маркетинг.

Продажи, маркетинг — как их согласовать?

продажи 1

Сегодня заключительная часть серии постов о методологии маркетинга — PUCCKA.

Начало серии постов — здесь, предпоследний пост про
ключевые игроки — здесь.

В завершающей публикации идет речь о классификации сделок и
взаимоотношениях команд: команды продаж — маркетеров, и специалистов
по маркетингу — команды маркетинга.

Сделки «А» (завершаются за 3 месяца) требуют 66-75% времени
маркетеров.

Сделки «В» (продолжительностью 3-12 месяцев) — здесь время
маркетеров и команды маркетинга тратится примерно поровну.

Сделки «С» (1 год и более) — это задачи чисто команды маркетинга.

Задачи команды маркетинга состоят из 2 частей:

1) формировать потенциаьные продажи из предполагаемых в перспективные;

2) Управлять сделками «С» (так называемое взращивание, опекание).

Естественно, сегодняшние сделки «С» становятся позже сделками
«В» и «А».
Лучшие компании направляют свои маркетинговые усилия на
взращивание сделок «С». Вот несколько направлений.

Новостные рассылки.

Цель — готовить будущих покупателей к приобретению продуктов
продавца. Обратите внимание на то, что новостные рассылки для
существующих заказчиков должны отличаться от тех, которые
предназначены для новых заказчиков.

Встречи заказчиков.

Здесь потенциальные заказчики имеют возможность встретиться с
существующими заказчиками.  Обмен мнениями этих категорий  —
важный стимул для привлечения потенциальных.

«PR»

Не так много хороших PR служб в крупных компаниях. Одна из
основных причин недооценки PR подразделений со стороны
руководства — их деятельность прямо не конвертируется в
реальные сделки (типа «А» и «В»). Деятельность PR служб
направлена на «С» сделки.

Во многих областях технологических компаний аналитические службы
оказывают сильное влияние на формирование бюджета. Многие
аналитики взаимодействуют с заказчиками для осознания «рамок»
продукта и соответствующего бюджета. Таким образом управляются
сделки «С», которые превращаются далее в сделки «В» и «А».

Итак, кратко был рассмотрен последний элемент методологии продаж PUCCKA — «А» — согласованный процесс продажи (СПП).

продажи  «А» означает спрашивать заказчика и быть уверенным, что достигнут
согласованный процесс продажи. СПП означает, что теперь можно
вступать на службу маркетерам (сделки «В» и «А»). В свою очередь
членам команды маркетинга можно возвращаться к своим горизонтам.

Игнорирование методологии продаж — PUCCKA — приводит к ошибкам
и, в итоге, к снижению продаж.

Пост про продажи и маркетинг подготовлен по мотивам
публикации Mark Suster. 

Пост на похожую тему:

Продажи и любовь.

На видео — продажи у дома…

 ♥  Как  продавать на аукционе — узнайте при помощи системы Seldon. Скачать бесплатно!

Picture from Google
Picture from Google 1
Video from Youtube 

Запись опубликована в рубрике Из опыта успешных с метками , , , , . Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *