В чем уникальность предложения?

Уникальность торгового предложения

уникальностьУникальность торгового предложения продолжает тему о Методологии продаж.

В предыдущей публикации мы рассматривали Болевые точки.
Как выяснили в начале темы о методологии продаж (сокращенно
PUCCKA), первый элемент методологии — PAIN — отвечает на вопрос
заказчика — «Почему продукт надо покупать?»

Сегодня — второй элемент  — USP — УТП — Уникальное торговое
предложение.

УТП отвечает на вопрос — «Почему этот продукт покупать?»В чем уникальность?

Вы разобрались в болевых точках покупателя, Ваш продукт способен
решить проблемы заказчика. Но чем он уникален, как его отличить от
других, которые тоже решают проблему заказчика?

Эта задача решается на переговорах. Приводятся аргументы, почему
Ваш продукт отличается в лучшую сторону от предложений конкурентов.
Ваша терминология доказательств должна быть проще и понятнее той,
которую употребляют конкуренты. Эти аспекты Ваш заказчик должен
не только понять, но и, что важнее, запомнить.

Марк называет этот прием «Джордж Буш против Ал Гора». Один (Буш)
впечатляет более глубокими знаниями, другой (Гор) лучше
коммуницирует с оппонентами. Марк советует, лучше придерживаться
приема Буша.

Этот прием позволяет показать слабые стороны конкурентного
предложения и преимущества Вашего предложения. Его уникальность.

В первой части переговоров Вы поощряете рассказывать о его болевых
точках, при этом подчеркивая, что подобные же проблемы раньше
испытывали и другие заказчики, которые теперь уже пользуются Вашим
продуктом.

Следующий шаг — демонстрация, как проблемы заказчика решаются
Вашим продуктом в реальных условиях.

Это должны быть истории из практики.

В этих историях важно подчеркнуть некоторые принципиальные
положения, которые позволят покупателю склоняться к решению о
покупке Вашего продукта. Ваше искусство аргументации должно
привести Заказчика  к инстинктивному пониманию необходимости
покупки.

Подобные переговоры могут завершаться в одной или двух встречах.

уникальность 1  Заказчик убедился, что Ваше предложение подходит, оно уникально,
надо покупать.

Но в 80% случаев до сделки еще далеко.
Почему?

Он не видит неотразимую ситуацию (НС), неотразимую причину для
покупки прямо сейчас.

Как такая ситуация создается — в следующей публикации.

Пост про Уникальность торгового предложения подготовлен по мотивам
публикации Mark Suster.

Похожие публикации:

Удвоить продажи — нет ничего проще?

6 путей навстречу покупателям

На видео — про уникальные подарки

 ♥  Как купить услугу по оптимальной цене — узнайте при помощи системы Seldon. Скачать бесплатно!

Picture from Google
Picture from Google 1
Video from Youtube

Интересно? Поделитесь с друзьями!

 

Запись опубликована в рубрике Из опыта успешных с метками , , , . Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *